Avant de dépenser 1 € en publicité, faites ce calcul. Il vous dit combien vous pouvez payer une demande sans perdre d'argent. Sans lui, vous jugerez vos campagnes « à l'impression », ce qui est la meilleure façon de couper une campagne rentable ou de garder une campagne ruineuse.
Étape 1 — La marge par client
Prenez un client moyen, pas votre meilleur chantier :
Marge par client = prix moyen de vente − coûts directs (matériel, sous-traitance, temps)
Exemple fictif pour un installateur : chantier moyen 9 000 €, marge brute 25 % → 2 250 € de marge.
Étape 2 — La part de marge que vous acceptez de donner à l'acquisition
Personne ne donne toute sa marge. Fixez un pourcentage : 10 %, 15 %, 20 %.
Budget d'acquisition par client = marge × pourcentage
Avec 15 % : 2 250 × 0,15 = 337 € pour trouver un client.
Étape 3 — Votre taux de signature
Sur 10 demandes, combien signez-vous ? Si vous ne le savez pas, partez prudemment sur 1 sur 10, et corrigez après vos 30 premières demandes.
Coût maximum par demande = budget par client × taux de signature
337 € × 0,10 = 33,70 €. Au-delà, chaque demande vous fait perdre de l'argent.
Le tableau à recopier
| Donnée | Votre chiffre |
|---|---|
| Prix moyen de vente | … € |
| Marge brute moyenne | … € |
| Part accordée à l'acquisition | … % |
| Budget par client | … € |
| Taux de signature (estimé) | … sur 10 |
| Coût maximum par demande | … € |
Ce que le calcul change
- Un artisan qui vend des chantiers à 10 000 € peut se permettre des demandes chères. Il doit surtout soigner la qualité.
- Un service à 50 € (cours, petit dépannage) doit viser des demandes très peu chères, ou vendre plusieurs fois au même client.
- Si votre coût maximum est inférieur à ce que coûte le marché (voir module 3), le problème n'est pas la publicité, c'est l'offre ou le prix.
À retenir
- Le coût maximum par demande se calcule, il ne se devine pas.
- Refaites le calcul après 30 demandes avec votre vrai taux de signature.
- Si le chiffre est trop bas, travaillez l'offre avant la publicité.